看完营销伎巧我发现，巴西的应召女郎比营销人还会做营销

许多大尺度美剧在国内都获得了大量好评。比如《权力的游戏》、《无耻之徒》、《斯巴达》、《副本》等。今天狐狸要推荐一部剑走偏锋的大尺度剧集，就是同样HBO推出的巴西电视剧《营销伎巧》。讲述几个应召女郎的创业故事。看职业是不是就很有吸引力？而且这部剧集，还是非常少见的，讲述“营销逻辑”的电视剧。详细内容查看文章底部脑图。于是用了一周刷完第一季的狐狸。忙不迭的把剧中女主用过的营销套路，逐一进行了拆解和归纳。营销归根结底是一种对于逻辑的运用，所以更赋予了这部剧一种逻辑美。简单介绍一下三位女主，图片中从左到右分别是卢娜、卡琳、玛嘉莉。女一号：卡琳年过三十，即将过气的花魁。本剧的头脑王者。女二号：卢娜一心想嫁百万富翁的平民姑娘。本剧的故事和视角是站在卢娜的角度来讲述的。女三号：玛嘉莉及时行乐，对男人有极具天分的诱惑能力，神经大条。三位女主的背景故事这里不多剧透。我们只讲述一下三位姑娘是如何运用营销技巧，一步步从低价性工作者，奋斗成行业顶尖的从业者的。我们先来理解下这个行业中常规获客的两种方式。巴西的应召女行业常规分成这样两大类接客方式。第一类是最廉价低级的，称之为站街。比站街高端点的是在按摩院工作。偶尔在酒吧揽客。在故事开始之初，女二号和女三号基本处于这个层级。第二类是应召女为经理人（老鸨、皮条客）打工。经理人为应召女接活儿。故事开始时，女一号卡琳位于这个位置。但因为年纪逐渐大了，经理人逐渐给卡琳的活儿越来越少。所以卡琳一气之下，跟经理人说白白。开始了自己的创业经历。我们知道电商的常见公式是：销售额=流量×转化率×客单价。我们常规会把流量分成新客流量和老客户流量。卡琳开始自己的新客开发之旅，这一段用到的就是寻找典型客户活动场景。场景一：国外有结婚前新郎与伴郎等开单身趴的活动。而且通常该活动玩的比较疯。于是卡琳非常机智的找到了圣保罗当地一家著名的裁缝店。说服店铺老板跟她分成。于是只要有新郎、伴郎到裁缝店来做衣服。老板都会帮卡琳发“小卡片”，告诉伴郎，可以找她们预约单身趴活动。场景二：卡琳的一位朋友在机场工作。而航空公司经常出现客舱座位超卖的问题。这时航空公司会给客户提供补偿金，请客户在酒店休息，后续再出发。卡琳极具洞察的发现，在这十几个小时中，出差到当地的男客户十分无聊。于是跟机场的朋友谈好了分成方案，再次开辟了新的获客渠道。场景三：获客渠道总是越多越好。于是卡琳发现的第三个场景就是男人们的运动时间。在圣保罗，许多男士会跟同事和朋友一起约着打球。网球、保龄球、高尔夫球……于是卡琳带着姑娘们主动到网球场上开发新客户。在男人们打球的隔壁场打球，于是果然男人们都来搭讪了。故事总是需要一波三折，才能持续的吸引人。于是正当卡琳通过自身努力摆脱了经理人。经理人开始了自己的反击。经理人找到了当地负责反卖淫机构的负责人，主动检举了卡琳的获客渠道。这一下让卡琳的业务陷入了停滞。关于流量端，新客获取之外，营销关于客户的营销很重要的一环是对于老客户的运营维护。卡琳对于老客的营销在第一季结尾有了新的构想。“开法拉利的客户只开法拉利，而不会开其他品牌的车”。因为接触到的客户都是圣保罗顶级的一群人。卡琳决定打造以“蓝海公司”为中心的客户关系网。希望各个客户之间，能够借助蓝海桥梁，实现更多商业价值。提供其他应召女郎提供不了的“特殊价值”，是卡琳这步棋中非常重要的一环。在传统的性服务行业中，最核心的服务是性体验。但是应召女郎原本能提供的最好产品，无非是自身从外貌角度，到更多花式体验。但卡琳提出的的“忠诚计划”却提供了跨界的思维：不止是性，关键是人脉和机遇。这就让这项服务从个人本身的局限性中解放了出来。毕竟所有人听到这个概念之处的疑问都是：你想让客户们不忠于他们的妻子，而来忠诚应召女？而客户们之所以找应召女的核心出发又是为了寻求多样化？这原本是反逻辑的，而卡琳提供的商务价值却促成了这件事的顺理成章。卡琳的灵感来源，就是关于所有营销书籍中都提到的一点。对新客的获取成本是老顾客成本的5到7倍。如果说上面我们讲的新客户和老客户的部分，都是“流量”端。那么按照“销售额=流量×转化率×客单价”的公式。我们接下来看看卡琳是如何提高客单价的。在客单价环节，卡琳做了两件事。第一件：酒店消费分成卡琳找到酒店前台，跟前台讲好，自己的团队会让房客在酒店内多消费客房服务，而姑娘们要整单流水的10%分成。这个想法的来源，就是电影院的盈利方式。电影院表面上是靠卖电影票盈利，但其实很大的利润空间是电影院内饮料零食和授权玩具的消费。第二件有关提高客单价的举动，就是将自身重新定位，重新定价，全面实施奢侈品化。卡琳有一次接待了一个巨富商人。而商人在酒店结账时，卡琳惊讶的发现，当晚两人在酒店的任何一件东西的消费，比如酒水晚宴，都超过自身的服务金额。这让卡琳倍受打击的同时，也给了卡琳启发。对于巨富们来说，应召女郎的竞争是无比激烈的。大家的定价也都十分相近。卡琳意识到，如果想从竞争对手里脱颖而出。她就需要全新的定位。于是卡琳开始了自己的服务奢侈品化之路：1，饥饿营销：卡琳告诉所有自己的客户，未来三个月我们都安排满了。如果你要预约，你可以约三个月之后。2，借助媒体造势：1）女三号玛嘉莉登上了当地著名时尚杂志，为公司“蓝海”走了一波宣传。2）卡琳制作了蓝海的观念广告，并开始在当地写字楼电梯内投放。3）提供额外价值：在受到美国运通黑卡的启发下——黑卡不对外开放，只对小部分尊贵客户开放。卡琳设计了“蓝海”专属的袖扣，用以给客户提供尊贵感。当然也有罪恶感的小心思。“蓝海”开始只接待最顶尖的一群客户，所以只有少部分人可以拿到袖扣。4）重新定价：最初的蓝海还定价，从单人服务一次600雷亚尔，到全面奢侈品化后单人一次7000雷亚尔。再到后来，根据高端人群特征开始实施的差异化定价——不定价，直接让单次收入翻到了15000，甚至50000雷亚尔。可以说是“杀熟”的典范了。PS：1巴西雷亚尔=1.73人民币；1人民币=0.57雷亚尔除了日常的营销外，卡琳还会注意通过不定期的活动来获客。1，卡琳在创业之初就曾经做过一次实验：她跟酒吧老板谈，你可以做一个主题活动。定向只针对股票经纪人们，告诉他们，当日股票跌多少，酒吧就打几折。老板一开始还疑惑：如果股票跌破50%，我岂不是也要亏死。卡琳解释说，股票有跌停保护，所以最低折扣也只能到8折。老板尝试了一下，果然效果很明显。股票经纪人们立刻都来捧场了。2，原本在应召女郎的行业中，有个不成文的规定。客户们只在工作日来找应召女郎，通常周末是会需要陪家人的。卡琳于是提出一个想法：打破惯例，帮助客户们提供一个周末需要参加的重要会议邀请。客户们就可以把原本需要花在家里的时间和钱用来消费了。于是蓝海立刻制作了一批邀请卡，拟名：世界经济论坛。但这个策略在初次尝试时就失败了。姑娘们复盘经验，大家恍然大悟：也许该尝试的不是帮丈夫请假，而是给妻子们一个出去放松的机会。这样丈夫的时间才能腾出来。在剧中，卡琳许多次都是靠营销思维和技巧获得事业进展。比如卡琳曾经在朋友介绍下，直接找到用户调查公司，组建了针对男性用户的焦点小组。只为了解男性在该项消费行为中的心理和消费习惯。好的，因为狐狸也只刷到第一季。如果后续有新的想法我也会继续跟大家分享。这类剧的价值观多少会跟主流价值观不符，不过对于营销人来说，我们也只需要吸收其中有价值的部分即可。不用上纲上线讨论剧集价值观，希望你也看得开心。本文版权归作者夏狐狸Sylar所有，任何形式转载请联系作者。