如何说服一个一定会拒绝你的人？

没有关键情节剧透，看没看过这个剧都能看懂这篇影评见缝插针的啃完第2季，精彩程度不亚于Martin老爷子的《权利的游戏》。虽然从伦理道德上并不欣赏这一家，但里面涉及到权利的明争暗斗，和危机时刻的处理让人叹为观止。不过今天我只想聊其中一个片段，就是二女儿Shiv和一个丑闻事件的关键证人对话的场景。先给没看到第9集的同学说下背景：富可敌国的Roy家族旗下某企业爆出丑闻，其中一个关键证人决定出庭作证。一旦她出庭，必然掀起讨伐Roy家族的惊涛巨浪，所以老爷子派二女儿Shiv去说服这位关键的证人。虽然Shiv在剧中的角色很不讨喜，但不得不承认，她这段的说辞堪称公关经典。第1步：说出对方的担心，维持对话的安全感如果沟通对象十分抗拒对话，不想跟你聊怎么办？第一步是要卸下对方的防备心，才能让对话进行下去。在一本非常经典的讲沟通的书《关键对话》里说到过，当你和对方的立场不一致，或者要分享一些不受欢迎的观点时，核心是在对话中营造出足够安全的气氛，而且充分考虑对方的利益。重要的不是你想说什么，而是对方不想听什么。才怪“我是来聆听，并试图理解，我们做错了什么事，以及如何改善。”虽然是经典的开场，但这么官方的说辞，对方明显不买账。Shiv继续尬聊赞美对方勇敢，人家已经不想聊下去，收拾孩子准备回家了。第一步失败。但被拒绝也不重要。因为被拒绝只是对话的开始。接下来才是关键。第2步：自我袒露，建立共识尴尬的跟着走了几步，眼看就要黄了，Shiv直接讲出自己被父亲欺骗的事情，坦言老爸就是个骗子，也不值得信任。这其实是记者访谈时常用的“自我袒露”的技巧。如果你在交流的时候透露一些自己的小秘密，往往能迅速拉近与对方的关系，得到对方的支持和理解。证人很意外，但终于说出了心里话。Shiv没有做任何的否认或解释，而是鼓励她说出来，顺着她讲。并且告诉现在她不用担心了，轮到他们害怕了，以后也不会发生这些事了。但证人并不傻，随你怎么说都好，你们十几年来都掩盖证据，怎么让我相信以后不会发生？第3步：提出关键问题，了解对方的需求Shiv这时候开始问出关键问题：“你希望发生什么事？”开始进入对话的核心。对方也终于敞开心扉，讲出自己的诉求。很多人在想要说服对方的时候，往往最关心自己的逻辑和论点。但其实，面对一个并不信任和了解你的人时，更重要的是了解对方关心什么，他的需求是什么。否则你很可能长篇大论，讲一堆对方根本不在乎也不想听的话题，不但对话没有任何进展，还会进一步削弱对方对你的好感。第4步：把未来可视化，看到硬币的另一面这时候气氛明显没有那么剑拔弩张了，Shiv邀请证人坐下来，给她描述可能发生的事情：当然，关键总在“but”之后——证人仍然认为这是她必须要做的事，要让人们知道真相。Shiv短暂的表示理解之后，还是没有放弃，继续描述她在乎的东西：对方明显感觉到不安了，开始环顾四周看孩子在哪里。Shiv马上又回到关键问题：“重点是，你想得到什么？”继续描述硬币的另一面，另一个选择会带来怎样的未来，重建对话的安全感。在面对持有偏见、或者反对意见的人时，最好的办法不是去说服他。而是引导她了解更全面的信息，让他意识到自己有偏见，或者看到“硬币的另一面”。相比较数字、道理、和逻辑，描述故事和画面更容易让对方感同身受。第5步：以退为进，把选择权交给对方这时候，对方想要作证的热情明显冷却下来了。这句话已经暴露出非常无助的姿态。换个人可能就满口答应下来了。但我觉得这才是整段对话中最精彩、也是最关键的地方。Shiv说了不。和观点不同的人交流时，很多人习惯逃避问题，掩饰情况的严重性。或者用绝对化的字眼和夸张，来表现自己强硬正确的态度。但往往你表现的越强硬、越绝对，对方越容易抗拒和敌对。比如Shiv的哥哥和爸爸，特别容易进入诅咒谩骂威胁侮辱的比狠模式。如果唬住了是能解决一时的问题，但难免结下梁子，过段时间又翻车。如果没唬住，或者对方不吃这一套，那对话就结束了，gameover。反过来，你在对话中态度越坦诚，讲话越谨慎，对方反而更容易接受你的观点。Shiv无疑是高手。最后这段话以退为进，坦诚直率，又不失尊重，把选择权交给了对方。这样对方反而更容易接受你的想法，而不是担心被你控制。关于对话的分析就到这里，整段4分钟的视频上传在这里了，点击可以回顾。当然了，Shiv成功的沟通并不代表她的做法就是对的。而且她的处理办法让我意识到，为什么很多维权事件只有风风火火的开头，却总是不了了之。是收钱息事宁人，还是永远不得安生？对当事人来说，坚持真相实在太难了。不管怎样，这是一部很精彩的商界撕逼剧，不仅揭示了有钱人的八卦，也能帮你从更大的视野去看待商业/职场上的种种现象。————END————看看别的离开BAT的第7个月，我月入十万致有能力，但在工作中看不到希望的你30岁转行难吗?比较小众或冷门的高薪职业？本文版权归作者71miao所有，任何形式转载请联系作者。